Het overtuigingsprincipe ‘schaarste’

Toepassen op jouw website

Op 11 maart 2020 verklaarde de World Health Organization COVID-19 tot een pandemie. Op 12 maart vond een persconferentie plaats waarin de eerste maatregelen werden aangekondigd: horecagelegenheden gingen dicht, scholen en kinderendagverblijven sloten de deuren en mensen werden gevraagd zoveel mogelijk thuis te werken en thuis te blijven. Een onverwacht gevolg van deze persconferentie: in no time waren de schappen in de supermarkten leeg. Vooral wc-papier was nergens meer te verkrijgen.

Corona zorgt er niet voor dat je meer boodschappen nodig hebt, of dat je vaker naar het toilet moet. Hoe kan het dan dat mensen toch massaal gingen hamsteren? Het antwoord daarop: schaarste. Of beter nog: de illusie van schaarste. De verhalen over de lege schappen in andere landen in combinatie met de drukte in de lokale supermarkt gaven mensen het gevoel dat ze er snel bij moesten zijn, omdat ze anders achter het net zouden vissen. En dat terwijl er helemaal geen schaarste was: in de pakhuizen waren voldoende producten beschikbaar.

Het hamsteren in 2020 werd natuurlijk extra gevoed door een gevoel van angst en onzekerheid, maar ook zonder deze elementen werkt schaarste, of een gevoel van schaarste, als een krachtige motivator. Je kunt dit principe van schaarste toepassen op jouw website om meer conversie te genereren. Hoe je dat doet, lees je in deze blog.

 

Wat is het overtuigingsprincipe ‘schaarste’?

Voordat we ingaan op het toepassen van schaarste op je website, leggen we eerst uit wat dit principe precies inhoudt.

“Op = op”, “nog maar twee plaatsen beschikbaar”, “alleen vandaag geldig”: met dit soort leuzen proberen verkopers je te overtuigen om een product of dienst aan te schaffen. De gemene deler in dit soort kreten? Ze benadrukken allemaal de beperkte beschikbaarheid van een product of dienst of de beperkte duur van een bepaalde actie.

De reden dat je dit soort frases overal ziet, van de lokale bakker tot de webshop van een miljardenbedrijf als Amazon, is dat ze werken: producten die schaars zijn, of waarvan wordt gedacht dat ze schaars zijn, worden waardevoller geacht en vaker gekocht. Dit heeft alles te maken met FOMO: Fear Of Missing Out. Het principe van schaarste leunt op de menselijke angst om iets te missen. Deze angst geeft ons een gevoel van urgentie en zet ons aan tot actie.

 

Hoe pas je het principe van schaarste toe op jouw website?

Hieronder een aantal manieren waarop je dit principe van schaarste kunt toepassen om een gevoel van urgentie op te wekken bij jouw websitebezoekers en hen aan te zetten tot actie.

  • Mis het niet! Leg in jouw communicatie de nadruk op verlies in plaats van winst. Als mens zijn we eerder geneigd om verlies te vermijden dan om winst te pakken. Daarom werkt het beter om te focussen op wat de klant mist wanneer hij een product of dienst niet aanschaft, dan wat hij wint wanneer hij dit wel doet.
  • Alleen vandaag geldig! Werk met tijdelijke acties en koppel hier een tijdslimiet aan. Wanneer een actie bijvoorbeeld alleen vandaag geldig is, dwing je jouw bezoeker om direct een keuze te maken. Hij zal dan minder geneigd zijn te twijfelen en verder te zoeken naar een andere actie. Je kunt hiervoor zelfs een klok gebruiken die in tijd afloopt. Maar pas op: zorg dat je niet te pusherig overkomt, want dat werkt averechts.
  • Alleen voor de eerste 10 klanten! Een andere manier om dit principe toe te passen, is door een bepaalde actie alleen voor het eerste x-aantal klanten te laten gelden. Klanten voelen zich dan gemotiveerd om sneller op jouw actie in te gaan, omdat ze bang zijn om anders de actie mis te lopen.

  • Nog 2 exemplaren/plaatsen beschikbaar! Verkoop jij producten? Dan kun je dit principe eenvoudig toepassen door aan te geven hoeveel items van een bepaald product nog beschikbaar zijn. Geef jij workshops? Of kun je maar een beperkt aantal klanten tegelijk aannemen? Ook dan kun je het principe van schaarste toepassen door het beperkte aantal beschikbare plaatsen te benadrukken. Dit kun je nog eens versterken door aan te geven dat er meerdere kapers op de kust zijn. De informatie dat meerdere mensen geïnteresseerd zijn in een product of dienst, gecombineerd met een beperkte beschikbaarheid, zet mensen aan tot actie.
  • Alleen voor leden! Ten slotte kun je een gevoel van exclusiviteit creëren door een bepaald product of een bepaalde dienst of actie voor slechts een beperkte groep mensen aan te bieden. Dit kun je doen door bijvoorbeeld te werken met een lidmaatschap.

 

Tip: wees eerlijk over de beschikbaarheid

Hoewel we aan het begin van deze blog een situatie beschreven waaruit bleek dat de illusie van schaarste net zo goed werkt als daadwerkelijke schaarste in het motiveren van mensen, adviseren we toch om altijd eerlijk te zijn over de beschikbaarheid. Wanneer je oneerlijk bent over het aantal beschikbare producten of plaatsen, of elke dag opnieuw zegt dat dezelfde actie maar één dag geldig is, dan riskeer je dat klanten dit in de gaten hebben en zich hierdoor bedrogen voelen. Dat is natuurlijk op de lange termijn niet goed voor de relatie met jouw klanten.

 

Neem contact op

Wij van Mindworkz bouwen websites volgens de overtuigingsprincipes van Cialdini en helpen je graag met het toepassen van het principe van schaarste op jouw website. Wil jij een website die er niet alleen mooi uitziet, maar bezoekers ook echt aanzet tot actie? Neem dan contact met ons op voor meer informatie.